¿Qué es negociar?

El comercio a través de la negociación es la base de la civilización humana. La negociación tiene lugar cuando dos o más personas tienen puntos de vista diferentes y quieren cosas diferentes. Se reúnen para tratar de llegar a un acuerdo. El negociador dice, en efecto: 

‘If you give me some of what I want, then I will give you some of what you want.’
‘Si me das algo de lo que quiero, te daré algo de lo que quieres’.

Todos negociamos cosas cada día: concertamos una cita, solicitamos un mejor servicio, solicitamos un salario mayor o solucionamos una discusión con un compañero de trabajo o familiar. Por este motivo, hoy queremos compartir algunas de las herramientas más utilizadas en Kairon Empresa para llevar tus negociaciones a otro nivel.

Comenzamos con algunos conceptos básicos de negociación en inglés

Saludos y presentaciones

• Very pleased to meet you.

Encantado de conocerle.

• It is a pleasure to meet you…

Es un placer conocerlo/a.

• May I introduce … He/She is …

Permítanme presentarles… Él/Ella es…

• He/She heads our…

Él/Ella encabeza/lidera nuestro…

• Have you met…?

¿Has conocido a…?

• I don’t think you have met

Creo que no se han conocido…

Habilidades de negocio

El término HIT se refiere, en términos de negociación, a H-HAVE TO HAVE, I-INTEND, T-TRADABLE.

• A HAVE TO HAVE/TENER QUE TENER es un aspecto o resultado esencial para una de las partes de la negociación. Generalmente, solo hay uno o dos en cada negociación. Sin embargo, ¡son imprescindibles! Debes conseguir estos elementos para que la negociación sea un éxito.

• INTEND/INTENTO se refiere a algo que es menos esencial, pero importante en la negociación. Es fundamental que esté preparado para ser flexible con respecto a estos elementos. 

• Un artículo TRADABLE/NEGOCIABLE es algo que pones en tu propuesta y que crees que a tu socio le gustaría tener. Aquí ya estarás preparado para cambiar este artículo por algo que te gustaría obtener.

Antes de comenzar las negociaciones con tu socio, es importante  determinar estos temas y decidir a qué categoría pertenecen desde tu punto de vista. Estos temas deben ser claros para todos los miembros de su equipo de negociación. Cuanto más claro sea acerca de sus metas y necesidades y las de la parte contraria, más efectivo será como negociador. Como resultado, es más probable que alcance el resultado que desea

SMART Objectives

En el momento de negociar es fundamental poseer objetivos muy claros y específicos. Para ayudarte a definir los objetivos de manera efectiva, se recomienda establecer objetivos SMART.

¿Cuáles son?

• Specific/Específico: conocer exactamente lo que se quiere lograr.
• Measurable/Medible: Saber que es lo que se ha conseguido.
• Achiavable/Alcanzable: elegir metas realistas para lo que ha sucedido.
• Relevant/Relevante: encontrar puntos interesantes para ambas partes de la negociación.
• Timed/Programado: fijar un plazo realista para realizarlo.

Expresiones de desacuerdo

El objetivo de un buen negociador es llegar a una situación en la que todos ganen y a un acuerdo. Sin embargo, en los negocios no siempre es posible elegir el camino directo para conseguirlo. A menudo, es posible que se deban abordar pequeños problemas para evitar estancamientos en la negociación.

¿Cómo hacerlo de una manera cordial? A continuación, compartimos algunas frases útiles para lidiar con desacuerdos y evitar enfrentamientos o discusiones entre ambas partes.

Polite	Less polite	To slow conversation down
– I would prefer Yo preferiría… – That is not how we see it.  No es así como nosotros lo vemos. – Could you clarify that, please? ¿Podrías aclarar eso, por favor? – Could you explain that more fully, please? ¿Podrías explicarlo más completo, por favor? – I’m afraid we couldn’t agree to that. Me temo que no podríamos estar de acuerdo con eso	– You are wrong. Usted está equivocado. – That is totally unacceptable. Eso es totalmente inaceptable. – No, that is out of the question. No, eso está fuera de discusión. – No, I’m not interested. No, no estoy interesado. – I think you should explain. Creo que deberías explicarlo. – I don’t see the point. No veo el punto. – Our experts say that… Nuestros expertos dicen que…	– Let me (just) make sure I understand what you are saying. Déjame estar seguro de entender lo que estás diciendo. – Let’s go back and review the situation. Volvamos atrás y revisemos la situación. – Why is that important to you? ¿Por qué eso es importante para ti? – How can we deal with/solve this problem?  ¿Cómo podemos tratar de resolver este problema? – Where does your information come from? ¿De dónde proviene su información?

Conclusión

Es sorprendente la frecuencia con la que los negociadores pierden el cierre. Muchos negociadores tienen miedo de terminar las negociaciones porque temen haberse perdido u olvidado algo. La otra parte, a menudo, malinterpreta este miedo como una táctica disuasoria y cree que la primera parte no está interesada o quiere algo más. Luego se confunden y se ponen a la defensiva y el acuerdo comienza a desmoronarse.

El cierre es una cuestión de instinto y de sentido común. Debes buscar las señales no verbales y escuchar las verbales. Mantén tu objetivo en mente y si lo has alcanzado, ¡entonces haz el trato!

Establece plazos de tiempo.

• We should come to a decision within/by… 

Deberíamos llegar a una decisión dentro de/por…

• You will be hearing from us by …

Tendrán noticias nuestras antes de…

• The closing date for… is… 

La fecha de cierre para… es…

• I/We would be grateful if you could implement this by …

Estaría/Estaríamos agradecido/s si pudiera implementar esto antes de…

Concluye la discusión.

• Thank you for coming.

Gracias por venir.

• Thank you for having us.

Gracias por recibirnos.

• Thank you for a fruitful discussion/productive meeting.

Gracias por una discusión fructífera/reunión productiva.

• I/We had hoped/expected to get a lot out of this meeting. 

Había esperado/Habíamos esperado sacar mucho provecho de esta reunión.

• l am/We are very much looking forward to … 

Tengo/Tenemos muchas ganas de…

• We would certainly like to intensify …

Sin duda nos gustaría intensificar…

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Gracias una vez más por estar ahí. Esperamos haberte ayudado en este nuevo blog. 

See you soon!